Przedmowa
Wprowadzenie
1. Sprzedaż: najlepszy sposób na wyróżnienie się spośród konkurencji
2. Sprzedaż w nowoczesnej firmie
Marketing przedsiębiorczy i tradycyjny
Jaka jest twoja firma?
Cel firmy, ale i twój
Każdy ma swojego klienta
Co oznacza dla sprzedawców rewolucja w marketingu?
3. Rola sprzedaży i marketingu w pozyskiwaniu stałych klientów
Wasza pozycja na rynkach docelowych
Znaczenie cyklu życia produktu
Stali klienci podstawą nowych dochodów
Wskaźniki skuteczności marketingu
4. Kim są najlepsi sprzedawcy?
Wskaźniki psychologiczne Calipera
Trzydzieści tysięcy wizyt u klientów?
Źródła mojej wiedzy o skutecznej sprzedaży
Czy istnieją "urodzeni sprzedawcy"?
Cecha szczególna dobrego sprzedawcy
5. Motywacja do pracy
Teorie motywacji do pracy
Czynniki motywujące najlepszych sprzedawców
Wyuczony optymizm a wyuczona bezsilność
6. Produkt markowy czy masowy?
Czym jest marka?
Marka - światowy symbol wiarygodności
"Osobowość" marki
Świadomość istnienia marki
Wartość marki
7. "Marka" sprzedawcy
Kreowanie "marki" sprzedawcy
Cztery sposoby na wyróżnianie się spośród konkurencji
Jak pracują najlepsi sprzedawcy?
8. Charakterystyka klientów docelowych
Co sprzedawca może zapewnić swoim klientom?
Wybieranie klientów docelowych
Określanie potrzeb klientów
Usługi o dodatkowej wartości
9. Rozumienie siebie i innych
Cztery typy osobowości
Rozpoznawanie typu osobowości klienta
Elastyczna osobowość sprzedawcy
Jak współpracować z przedstawicielami poszczególnych typów osobowości?
10. Poszukiwanie klientów docelowych
Cel rozmowy z klientem
Klasyfikacja klientów
Początek poszukiwań
Znajdowanie gwiazd
11. Jak gospodarować czasem?
Określenie wyników pracy sprzedawcy
Jak najlepiej wykorzystać czas w danym momencie?
Częstotliwość kontaktów z klientem
Osiąganie docelowej wielkości sprzedaży
12. Nawiązywanie kontaktów osobistych z klientem
Twoja pozycja i sposób wyróżniania się
Komunikacja międzyludzka
Kontakty z potencjalnym klientem
13. Znaczenie ceny produktu
Zalety wysokich cen produktów
Zależność pomiędzy wartością a ceną
Strategiczne ustalanie cen
Kiedy cena nie gra najważniejszej roli?
Konkurencja
"Wasza cena jest za wysoka"
Rozwiązywanie problemów związanych z ceną
Promocje cenowe, rabaty, specjalne okazje
Podawanie ceny
Etyka w sprzedaży i marketingu
14. Pozyskiwanie nowych klientów
Dlaczego potrzebujemy nowych klientów i nowych źródeł dochodu?
Przygotowanie
Jak ustalać priorytety?
Jak postępować z "gorącym" klientem potencjalnym?
Etapy w procesie kupowania
Cechy czy korzyści?
"Zimna" rozmowa telefoniczna
15. Współpraca ze stałymi klientami
Zaangażowanie w proces decyzyjny klienta
Ciągłe doskonalenie usług
Korzyści płynące ze współpracy ze stałymi klientami
Badania dotyczące niezadowolenia klientów i ich utraty
Czego oczekują stali klienci?
Negocjacje typu win-win
Zmniejszanie poczucia ryzyka u klienta
16. Osiągnij szczyt swoich możliwości
Udane życie
Jakie są twoje cele życiowe?
Osiąganie celów
Co charakteryzuje ludzi sukcesu?
Zakończenie

Załączniki:
I.Dziesięć przyczyn, dla których firmy doznają niepowodzeń
II. Zadania sprzedawcy
III. Jaką wartość dla sprzedawcy ma ocena jego pracy
IV. Jak wykorzystać czynniki decydujące o sukcesie firmy klienta
V. Wprowadzanie zmian w organizacji własnej pracy