2008-11-24 14:56:00 nick: JAK

Profesjonalny negocjator słysząc tytułowe pytanie Jak odnieść sukces w
negocjacjach?; często odpowiada stereotypowo lecz rozsądnie: to bardzo dobre
pytanie. Zyskuje w ten sposób na czasie i może dokonać oceny rozmówcy.
Czytelnik pracy spółki autorów Paul Steele, John Murphy i Richard Russell
pochylony; nad poradnikiem ma dużo więcej czasu.

Autorzy jako autorytet negocjacyjny przywołują Amerykanina Herba Cohena.
Jego książka Wszystko możesz wynegocjować; to bestseller już blisko
trzydziestoletni, a spostrzeżenie, że spontaniczne; wypowiedzi Chruszczowa w
Organizacji Narodów Zjednoczonych były inscenizowane to negocjacyjna klasyka.

Przed przystąpieniem do szczegółowego czytania warto sięgnąć po rozdział 11
Lista kontrolna sukcesu;. Podane w rozdziale zalecenia (garść nakazów;)
i przykłady błędów (garść zakazów;). A w szczególności pięciominutow
e przygotowanie;: *wszystko podlega negocjacjom, *niech patrzą na rokowan
ia naszymi oczami;, *znajmy cel, *miejmy argumenty, *nie obrażajmy i nie groźmy bo
stracimy twarz; lub zyskamy śmiertelnego wroga;, *stawiajmy cele ambitne i
wyobrażalne. To książka w pigułce;.

Z przydatnych załączników pragnę wymienić scenariusze negocjacyjne
i skróconą ankietę oceny mocnych i słabych stron negocjatora. Należy je
traktować jako słuszną zachętę do samodzielnych prac badawczych czytelnika.

Przy pobieżnym czytaniu poradnik może być odbierany jako zbyt prosty.
Należy pamiętać, że od elementarza; nie wymaga się by uczył pisania powieści.
Jak odnieść sukces w negocjacjach?; to przydatny punkt wyjścia do nauki
rokowań. Autorzy zgodnie przypominają, że w życiu liczy się ĆWICZENIE i PRAKTYKA:
[…] Wystarczy po zakończeniu negocjacji sporządzić na własny użytek krótkie
pisemne podsumowanie, wskazując, co poszło dobrze, a co można było zrobić lepiej.
Streszczenia takie „zbierajmy w szufladzie”, a po trzech, czterech negocjacjach
wyjmijmy je i przeanalizujmy